不知從什么時(shí)候開始，從倫敦到紐約、香港，再到上海，乃至西部城市重慶，私人財(cái)富管理中心（Private Wealth Management Center）已經(jīng)成了全球各色金融機(jī)構(gòu)里最流行的新設(shè)部門。與此同時(shí)，“私人財(cái)富管家”（Private Wealth Manager）也變成了最為時(shí)髦的金融及相關(guān)外延從業(yè)人員的頭銜之一，不僅銀行的客戶經(jīng)理、證券和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等銷售人員改頭換面了，甚至一些律師和會(huì)計(jì)師等某些特定領(lǐng)域的專業(yè)人士也搖身一變成了財(cái)富管家。難怪有人開玩笑說，之所以這個(gè)世界上富人們管理財(cái)富的能力太差，是因?yàn)樗麄兩磉呌刑嘀粫?huì)收費(fèi)不會(huì)理財(cái)?shù)呢?cái)富管家。

何為財(cái)富管家？

前面提到的某些自詡為財(cái)富管家的人，不管他們名片上的職位多高，頭銜如何花哨，實(shí)際上都是貨真價(jià)實(shí)的金融產(chǎn)品或服務(wù)銷售人員。同時(shí)，有一些從來就不號(hào)稱、也不被大眾認(rèn)可的人，實(shí)際上是不折不扣的私人財(cái)富管理高手。一個(gè)簡(jiǎn)單的例子是標(biāo)準(zhǔn)普爾500綜合指數(shù)維持委員會(huì)的成員們，他們所管理的這一指數(shù)已經(jīng)成為約1.6萬億美元資金的直接跟蹤基準(zhǔn)；而且，無論投資期限是短期還是長期，能夠戰(zhàn)勝他們所選定的由500只股票投資組合回報(bào)的投資者可謂鳳毛麟角，其選股能力可見一斑。除了指數(shù)編制人員以外，其他重要但是不易被人意識(shí)到的財(cái)富管家還包括資本市場(chǎng)的立法設(shè)計(jì)人員和執(zhí)法監(jiān)管人員，只有在他們確保市場(chǎng)公正有效的前提下，我們才可以討論私人財(cái)富的保值增值。同樣，沒有證券交易所的上市審查和監(jiān)管部門的協(xié)助，多數(shù)人將遭遇財(cái)富因?yàn)闊o處可投資而不得不躺在銀行里為通貨膨脹侵蝕的尷尬境地。

當(dāng)然，并不是所有的投資者都能夠認(rèn)識(shí)到，不同類別的資本資產(chǎn)的預(yù)期市場(chǎng)回報(bào)，本質(zhì)上是由前述隱性財(cái)富管家所設(shè)計(jì)和維護(hù)的資本市場(chǎng)體制決定的。從成本上看，這些隱性財(cái)富管家實(shí)際上要么依賴于全體納稅人的公共財(cái)政支出（比如立法成本），要么依賴于全體投資者的費(fèi)用支付（比如美國證券市場(chǎng)上投資者交易時(shí)支付的監(jiān)管費(fèi)）。因此，在美國等幾乎完全公正和有效的市場(chǎng)上，一個(gè)富人如果不將自己的財(cái)富按照投資期限等約束條件配置在不同類別的資本資產(chǎn)上，那么，他放棄的不僅僅是風(fēng)險(xiǎn)資本的溢價(jià)收益，實(shí)際上還包括性價(jià)比最高的財(cái)富管家服務(wù)。

具體到每一位投資者所能夠從各類資本資產(chǎn)中獲取多大的回報(bào)，則取決于他參與每一資本資產(chǎn)市場(chǎng)的程度和期限，而對(duì)于大多數(shù)人而言，這又進(jìn)一步取決于他所雇用的顯性財(cái)富管家是誰。這既包括我們所談到的金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品銷售人員和客戶服務(wù)人員，律師、會(huì)計(jì)師和稅務(wù)師等專業(yè)人士，也包括獨(dú)立第三方財(cái)富管理咨詢?nèi)耸俊＿@些顯性的財(cái)富管家直接給富人們就財(cái)富的保值和傳承策略及增值方面的資產(chǎn)配置、市場(chǎng)配置、行業(yè)配置以及經(jīng)理配置提供具體的操作建議。

財(cái)富管家的分類

幾乎所有顯性的財(cái)富管家可以被歸納成三大陣營：以銀行客戶經(jīng)理、證券和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)為代表的賣方管家；以基金銷售和客戶服務(wù)人員為代表的買方管家；以投資顧問為代表的獨(dú)立第三方管家。

由于擁有銀行雄厚的財(cái)力資源和寬廣的產(chǎn)品線，私人銀行的客戶經(jīng)理在所有的賣方管家中最容易取得客戶的信任。不過，同大多數(shù)人所想像的不同，私人銀行并不是一家獨(dú)立的銀行，它通常也并不歸銀行的零售部門管理，而是銀行里的一個(gè)跨部門、跨平臺(tái)的銷售和服務(wù)機(jī)構(gòu)，并隸屬于銀行的資產(chǎn)管理或者信托部門。在美國，私人銀行客戶經(jīng)理受信任程度較高，一方面在于銀行受法律的信托責(zé)任（Fiduciary Liability）約束，其員工必須真正將客戶的利益放在首位。另一方面，從報(bào)酬機(jī)制上看，私人銀行客戶經(jīng)理的主要收入為高水平的固定薪水，其有限的獎(jiǎng)金也并不完全來自于銷售提成，還包括客戶滿意度等服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)，因此，私人銀行客戶經(jīng)理在過度推銷產(chǎn)品等損害客戶利益的行為上并沒有太大的利益驅(qū)動(dòng)。

不過，《1999年金融服務(wù)現(xiàn)代化法》（Financial Service Modernization Act of 1999）實(shí)行以后，美國金融服務(wù)上的證券、銀行、保險(xiǎn)三業(yè)分離的局面被徹底打破，許多私人銀行客戶經(jīng)理紛紛注冊(cè)成兼職證券經(jīng)紀(jì)的雙重身份，開始接受證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)豐厚傭金的誘惑，其原有的高誠信度也遭受到越來越多的公眾質(zhì)疑。

從對(duì)私人投資者的影響力上看，保守的私人銀行客戶經(jīng)理遠(yuǎn)不如激進(jìn)的證券經(jīng)紀(jì)人。在美國，證券經(jīng)紀(jì)人的招聘和淘汰機(jī)制是純銷售導(dǎo)向的，因此，幾乎所有能夠在證券經(jīng)紀(jì)行存活并發(fā)展的人都是銷售天才。盡管他們不一定真正知道股票、債券和基金的一些基本特征，但是他們絕對(duì)知道如何讓客戶下單交易它們。同時(shí)，由于證券經(jīng)紀(jì)并不享有完全的代客操作權(quán)力，因此，他們對(duì)客戶并不負(fù)有信托責(zé)任。根據(jù)美國的相關(guān)法律法規(guī)，非客戶完全授權(quán)賬戶（Nondiscretionary Account）的證券經(jīng)紀(jì)必須公平對(duì)待所有客戶，且推介的產(chǎn)品必須符合客戶的具體投資目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力。這就意味著，華爾街的證券商在銷售對(duì)沖基金、私人資本基金以及主動(dòng)管理型共同基金等高費(fèi)用產(chǎn)品上擁有更大的自由度。

由于政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)體制的原因，美國實(shí)際上就是一個(gè)全民推銷的國家。為了宣揚(yáng)自己的施政理念，政客們成天周旋在選民和捐款者之間；為了找一份如意的工作，大學(xué)生從入學(xué)的那一天開始就被告知四年的學(xué)習(xí)和課外實(shí)習(xí)實(shí)際上為的就是一張推銷自己的簡(jiǎn)歷；同樣，為了從儲(chǔ)戶和投資者身上榨取更大的油水，華爾街的主要投資銀行在全球范圍里的營銷活動(dòng)也到了出神入化的境界。

以擁有超強(qiáng)的證券承銷和交易等投資銀行業(yè)務(wù)能力的高盛為例，其私人客戶經(jīng)理們都被包裝成能同基金經(jīng)理相提并論的投資組合經(jīng)理。當(dāng)高盛承銷一家企業(yè)的新股發(fā)行時(shí)，其私人客戶經(jīng)理就馬上跟進(jìn)向其創(chuàng)始人和高管們推銷財(cái)富管理業(yè)務(wù)。為了避免與統(tǒng)一推銷第三方共同基金為主的美林、摩根士丹利等傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)商的正面交鋒，高盛一般直接幫助私人客戶組建股票（包括新股申購）和固定收益證券等核心資產(chǎn)類別的投資組合，然后再輔之以具有自己特長的房地產(chǎn)、私人資本及對(duì)沖基金等備選投資產(chǎn)品。正是由于看中了它的這種獨(dú)有服務(wù)模式，約有近一半的《福布斯》“美國400富豪榜”上榜者都選擇了成為高盛的私人客戶。

盡管不一定能夠給客戶們帶來什么太大的附加價(jià)值，但是成功營銷確實(shí)給華爾街的賣方企業(yè)的股東們帶來了極大的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。比如，2000年3月科技股泡沫破裂至今的近7年里，納斯達(dá)克綜合指數(shù)的年化回報(bào)率約為－10%，標(biāo)準(zhǔn)普爾500綜合指數(shù)的年化回報(bào)不足1%，但是，以高盛和美國銀行為代表的賣方金融股表現(xiàn)卻絲毫反映不出股市泡沫破裂的痕跡（經(jīng)歷了漫長而慘烈高層內(nèi)訌的摩根士丹利除外，圖2）。

所以，傾慕高盛等大名鼎鼎的華爾街投行的國內(nèi)投資者不妨轉(zhuǎn)變一下思維，與其將自己的財(cái)富交給它們盤剝，不如直接將財(cái)富置換成它們的股票，從它們向其他富人的金融營銷中受益。

相對(duì)于咄咄逼人的華爾街賣方管家，以基金管理公司的銷售和服務(wù)人員為代表的買方管家就要溫柔得多了。這些買方管家通常從資產(chǎn)配置的角度出發(fā)來幫助富人們建立以自家共同基金為主的投資組合。但正是因?yàn)樗麄冎煌扑]自家的基金，無論是從資產(chǎn)配置的多樣化，還是從管理成本上講，他們的投資組合可能有相當(dāng)?shù)木窒扌浴?/p>

目前美國市場(chǎng)上一個(gè)明顯的新趨勢(shì)是，基金公司開始依賴第三方證券經(jīng)紀(jì)或者獨(dú)立投資顧問來推銷自己的基金（圖3）。比如，駿利基金（Janus Funds）主要依賴美林等經(jīng)紀(jì)商來推銷自己的產(chǎn)品；象限基金（DFA）則只通過那些經(jīng)過本公司測(cè)試和認(rèn)定的獨(dú)立第三方投資顧問來銷售；而巴克萊（Barclays）的iShares交易基金（ETF）和先鋒集團(tuán)（Vanguard）的共同基金和交易基金產(chǎn)品既通過證券經(jīng)紀(jì)又通過投資顧問推銷。

值得提醒的是，投資者在選擇買方管家時(shí)應(yīng)該盡量避免上市的基金管理公司。究其原因，就在于這些上市公司每個(gè)季度都遭受著來自股東和華爾街分析師的壓力，它們不是將精力集中在如何為基金投資者創(chuàng)造價(jià)值上，而是整日盤算著如何從基金投資者身上榨出更多的油水來，因此，這些公司所管理的基金的費(fèi)用比往往是行業(yè)中最高的。共同基金研究機(jī)構(gòu)晨星公司2006年2月份的一份研究發(fā)現(xiàn)，在截至2005年12月31日的10年里，所有上市的基金管理公司的股票的年均回報(bào)，都要好于該公司所管理的股票型共同基金的年均回報(bào)。從理論上講，相同資產(chǎn)類別和投資策略的不同基金的長期回報(bào)差異主要源自于不同的費(fèi)用比。這就是為什么美國的金融學(xué)界一直在提醒共同基金投資者第一要注意的不是基金的歷史回報(bào)而是基金的費(fèi)用比的原因。所以，投資者與其選擇上市基金管理公司所管理的基金，還不如直接購買這些基金公司的股票。

對(duì)于既不喜歡過度推銷的賣方管家又不喜歡選擇有限的買方管家的富人來說，獨(dú)立的第三方投資顧問是一個(gè)非常不錯(cuò)的選擇。根據(jù)美國《1940年投資顧問法》及各州有關(guān)投資顧問法律的規(guī)定，給投資者提供咨詢并獲取報(bào)酬的機(jī)構(gòu)或個(gè)人必須適當(dāng)注冊(cè)并取得執(zhí)照后方可營業(yè)。

注冊(cè)投資顧問的獨(dú)立性和公正性主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

首先，《1940年投資顧問法》明確規(guī)定注冊(cè)投資顧問對(duì)客戶負(fù)有至高無上的信托責(zé)任（Fiduciary Duties），因此，需要絕對(duì)地將客戶的利益擺在第一位。例如，假設(shè)有兩只同樣跟蹤標(biāo)準(zhǔn)普爾500指數(shù)的純指數(shù)性共同基金A和B，基金A的費(fèi)用比為0.09%，而基金B(yǎng)的費(fèi)用比為1.90%。如果一位注冊(cè)投資顧問選用了基金B(yǎng)，那他有可能被指責(zé)背棄了信托責(zé)任并承擔(dān)相應(yīng)的賠償。而一位經(jīng)紀(jì)代理則可以輕而易舉地將基金B(yǎng)推銷給一位可以投資大盤混合型證券的投資者。所以，信托責(zé)任會(huì)強(qiáng)迫注冊(cè)投資顧問在整個(gè)基金世界里比較并挑選性能價(jià)格比最好的基金；而經(jīng)紀(jì)代理則只會(huì)去挑選能帶來最多傭金的基金。

其次，注冊(cè)投資顧問所面臨的信息披露要求是全面而具體的，因而所有的交易都是完全透明的。

再次，注冊(cè)投資顧問在替客戶作交易時(shí)不能從中抽取任何傭金或回扣，因此，他會(huì)自然而然地為客戶尋找交易能力強(qiáng)且價(jià)格合理的證券經(jīng)紀(jì)商，也沒有太多的動(dòng)機(jī)來對(duì)投資組合進(jìn)行過度頻繁的換手交易。

最后，注冊(cè)投資顧問對(duì)投資者的賬戶只有投資操作的授權(quán)，并沒有轉(zhuǎn)賬或者提取證券或資金的權(quán)利。不僅投資顧問所選用的機(jī)構(gòu)證券經(jīng)紀(jì)商和存托銀行都是獨(dú)立的第三方，而且交易明細(xì)和定期客戶對(duì)賬單都是投資顧問和投資者一式兩份，幾乎沒有任何可能會(huì)發(fā)生賬戶內(nèi)資產(chǎn)被盜的情況。

挑選財(cái)富管家的必要步驟

投資者選用財(cái)富管家，需要遵循一些必要的步驟。這些步驟為美國資本市場(chǎng)監(jiān)管者和實(shí)踐者所公認(rèn)。

第一步，投資者必須對(duì)自己有一個(gè)完全和客觀的分析、評(píng)判。在許多案例中，投資者自身被證明是阻止財(cái)富管理成功最大的敵人。投資者必須對(duì)自己的財(cái)富現(xiàn)狀、財(cái)富管理的目標(biāo)和預(yù)期、能力有客觀的判斷，然后才能對(duì)雇用什么樣的財(cái)富管家心中有數(shù)。一位年過古稀的江山締造者和一位繼承了家族財(cái)富的闊少爺所面臨的風(fēng)險(xiǎn)和追求的財(cái)富管理目標(biāo)是截然不同的，因此，他們所要雇用的財(cái)富管家自然要有不同的專業(yè)背景。

第二步，投資者必須對(duì)不同財(cái)富管家的主要功能及優(yōu)缺點(diǎn)等有所了解。證券經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、律師、會(huì)計(jì)師、稅務(wù)咨詢師、財(cái)務(wù)規(guī)劃師和投資組合經(jīng)理等不同專業(yè)人士各有長短，關(guān)鍵在于財(cái)富所有人如何來利用他們。例如，對(duì)于一個(gè)需要將手中集中持有的股份套現(xiàn)后用于二次創(chuàng)業(yè)的上市公司創(chuàng)始人來說，可能雇用一個(gè)華爾街上最大證券經(jīng)紀(jì)公司的資深注冊(cè)代理作為財(cái)富管家就足夠了；而對(duì)于同樣一家上市公司的另一位需要將集中持股資產(chǎn)套現(xiàn)后投資于子女教育和自己的退休生活保障基金的高級(jí)管理人員來說，只雇用同一個(gè)經(jīng)紀(jì)人可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)樽C券經(jīng)紀(jì)人所兜售的那些質(zhì)次價(jià)高的投資產(chǎn)品根本就不適合于套現(xiàn)資金的長期再投資管理。

第三步，投資者必須對(duì)潛在的財(cái)富管家的資格和能力進(jìn)行詳細(xì)的盡職調(diào)查。投資者必須明白，幾乎所有的財(cái)富管理工作都可以外包，唯有選擇財(cái)富管家不能外包給任何人。合格的財(cái)富管家至少應(yīng)該具備以下條件：（1）持有相關(guān)的從業(yè)執(zhí)照并在證券監(jiān)管機(jī)構(gòu)適當(dāng)注冊(cè)；（2）有全面和具體的信息披露；（3）無任何犯罪或不良的從業(yè)監(jiān)管記錄；（4）有良好的教育背景和必要的專業(yè)培訓(xùn)；（5）有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和良好的客戶服務(wù)記錄；（6）除了來自于投資者的報(bào)酬外，無其他任何利益沖突。

這里，投資者要小心那些具有這樣或者那樣“注冊(cè)××師”頭銜的財(cái)富管家。在美國，任何人均可以發(fā)起或直接注冊(cè)設(shè)立一個(gè)非營利組織，并開始任何形式的資格認(rèn)定程序或發(fā)放任何證書。所以，投資領(lǐng)域里各種組織所發(fā)放的證書多如牛毛，令人目不暇接。但是，只有非常少數(shù)的證書能夠被行業(yè)所承認(rèn)或尊重，極少數(shù)的證書持有者甚至還可以免去一定的考試就可以直接領(lǐng)取證券業(yè)的部分從業(yè)執(zhí)照。同時(shí)，除了法定注冊(cè)和執(zhí)照以外，沒有任何市場(chǎng)監(jiān)管者會(huì)要求任何人持有任何非官方的證書。

第四步，盡可能多面試幾位財(cái)富管家的應(yīng)聘者。目前，華爾街各大證券交易機(jī)構(gòu)及銀行的美國和亞洲辦公室都在爭(zhēng)先恐后地招聘有中國背景的客戶經(jīng)理。盡管他們中的大多數(shù)擁有美國較好大學(xué)的工商管理碩士等學(xué)位，但是真正有管理私人財(cái)富經(jīng)驗(yàn)的并不多。同所有成功的證券經(jīng)紀(jì)人一樣，他們需要在市場(chǎng)和實(shí)踐中磨礪三五年才能掌握銷售透支賬戶、賣空操作、期權(quán)買賣、高成本的共同基金和備選投資等產(chǎn)品和服務(wù)的基本技能。在證券經(jīng)紀(jì)人的這個(gè)磨煉和實(shí)踐過程中，最不可缺少的就是充當(dāng)“白老鼠”的投資者了。所以，投資者必須多面試一些候選人，從中挑選一兩個(gè)符合自己要求的人士。

第五步，準(zhǔn)備一套候補(bǔ)或應(yīng)急方案。由于有巨大的尋找新客戶、帶進(jìn)新資產(chǎn)和創(chuàng)造新銷售收入的壓力，大多數(shù)新注冊(cè)的證券經(jīng)紀(jì)人在一兩年以后就會(huì)跳槽或者轉(zhuǎn)行。在一位經(jīng)紀(jì)代表離職時(shí)，證券經(jīng)營商并不給客戶從所有在職的經(jīng)紀(jì)代表中挑選出另一位的權(quán)利，而是由管理者強(qiáng)行安排另一位經(jīng)紀(jì)代表給客戶。這就意味著投資者要隨時(shí)作好更換財(cái)富管家的準(zhǔn)備。

當(dāng)然，選擇好私人財(cái)富管家并非易事。世界首富比爾·蓋茨是在成為百億富翁以后才在投資理財(cái)上成熟起來的。同大多數(shù)的凡夫俗子一樣，蓋茨乍富時(shí)雇用了一位名叫安?！ひ寥f斯（Andrew Evans）的人來管理自己的財(cái)富。但是，1993年3月4日的《華爾街日?qǐng)?bào)》將伊萬斯夫婦曾經(jīng)因?yàn)殂y行欺詐而被定罪的故事捅出來后，老夫人瑪麗·蓋茨對(duì)兒子雇用一個(gè)有前科的人來管理財(cái)富大為不快，蓋茨只好請(qǐng)這位自己一心想提攜一把的哥們兒卷鋪蓋走人，并不惜重金雇用美國律師協(xié)會(huì)的前高管波特·爾里（Bert Early）為獵頭，找到了一位可以長期信賴的繼任財(cái)富管家麥克·拉爾遜（Michael Larson）。

總之，投資者管理財(cái)富成功與否，很大程度上取決于財(cái)富管家的選擇是否成功；而財(cái)富管家的選擇成功與否，則又取決于投資者自己是否盡職盡責(zé)。